Sunt X-lescu și am o ofertă, aud foarte des expresia asta și din păcate este introdusă ca formulă de bază în toate cursurile de vânzări.
Vânzările nu mai sunt ca acum câțiva ani, cuvintele cârlig s-au schimbat, abordările s-au schimbat, clienții s-au mai prins de unele chestii.
În era noastră cuvântul ofertă a devenit sinonim cu „hai să te prostesc”, clar este exagerat însă majoritatea „ofertelor” ascund în spate servicii defectuoase.
Nu am să dau un nume, dar știu o companie care este foarte agresivă pe tv la prețuri mici, prin OFERTA de preț ascunde calitatea produsului.
Apoi omul prin firea lui s-a setat să respingă MEGA, OFERTĂ și SUPER PREȚ pentru că nimeni nu îl întrebă dacă are nevoie de aceste cuvinte, dacă i se pliază, se vând doar mega oferte.
X-ulescu trebuie să fie specialist, el trebuie să identifice nevoia și să recomande clientului produsul potrivit în calitate de specialist.
Produsul potrivit nu este cel mai ieftin, cine alege să promoveze ce e mai ieftin, nu va avea vânzări pentru că ieftinul nu atinge nevoia.
X-ulescu atinge nevoia, pune întrebări relevante, află ce are clientul, cum utilizează în modul user low și cum ar dori să evolueze.
Am să ies din zona sales puțin să mă adresez și bloggerilor de nișă, este mai mult o favoare prietenească pentru Marius.
Ai un blog, pe orice nișă vrei tu, să presupunem pe IT. Fiind un blog, nu ai cum să controlezi traficul, deci nu știi dacă cititorul tău este low user sau high user. Așa că faci articole pentru ambele clase de oameni și vezi care răspunde mai bine pentru a-ți oferi masa.
Alegi random un produs despre care scrii și analizezi feedback-ul, așa observi nevoia. Iei în parte fiecare comentariu și personalizezi soluția, apoi în calitate de expert dai propunerea.
Clientul cumpără ce îi zici tu dacă l-ai convins. Eu am un set de întrebări care mă duc rapid la identificarea nevoilor, ele se modifică în funcție de nivelul de cunoaștere a clientului, întrebările își schimbă mereu forma dar niciodată scopul.
Hai să luăm un exemplu, ai scris depre o configurare a unui sistem PC de 2000 ron pentru gaming. Articolul e bine indexat și generează comentarii, unele de la medium users sunt contradictorii (normal doar ai scris despre un buget low) altele sunt „oare merge…pe x joc?” . Deja omul ăla e cu oare merge este în căutarea unui expert și tu te vei adresa lui.
Și începi, ce sistem actual ai? Ce conexiune la net ai? Ce vrei să joci? Cât vrei să ducă sistemul actual? Ai văzut ceva care ți-ar îndeplini dorințele, cât ar costa acel ceva?
De la întrebările astea tu îți dai seama rapid de necesitate, de actual vs dorință, de modul lui de a gândi rapid sau în prisma viitorului si de buget.
Tu în calitate de expert vei veni cu soluția, fie îl ajuți cu niște upgrate-uri fie îi propui rapid un alt sistem.
Atenție, nu fă greșeala să stai neaparat în buget, dacă este posibil e ok, dacă nu este posibil atunci recomandă tot ce știi tu că e mai util pentru el chiar dacă sare din buget, dar clar să nu exagerezi.
Omul cumpără ieftin pentru că nu este educat să aprecieze calitatea, însă omul cumpără brand-uri. Deci există aici o contradicție imensă, cumpărăm brand pentru că am auzit de el și nu are cum să fie prost că doar e brand.
Însă când îl convingi că ceva e bun, optimizat pe nevoi și în buget, atunci omul cumpără.
Argumentează mereu, întotdeauna vei primi întrebări ca „De ce x și nu y că e mai ieftin și au specs la fel” , acolo intervii iarăși tu, specialistul. Și vei interveni doar dacă argumentele sunt reale, dacă nu sunt atunci nu vinde ce preferi tu pentru că doar x ai testat.
Sunt bun la sfaturi nu? În practică sunt și mai bun însă pe blog evit să folosesc tot ce știu, nu știu de ce evit dar o fac.
În esență și conținutul poate fi optimizat la fel de bine, din acest motiv sunt cărți goale care se vând, pentru că au conținut care vinde coperta.
Aș putea să transform de mâine orice articol într-un produs? Da, cu siguranță da însă cei mai mulți care citesc acest blog vin aici pentru alte tipuri de articole. Majoritatea știu cine sunt, ce fac și probabil dacă aș scrie optimizat pe vânzare m-ar simți.
Ideea de bază pentru cKy.ro este alta, blogul ăsta mă dezvoltă pe mine acolo unde eu sufăr, mă învață lucruri noi și experimentez lucruri noi.
Dar cum un bagaj de cunoștințe este bine să fie utilizat, probabil mă voi folosi de tot ce ști pe alte proiecte de nișă.
Între timp, aici mai înjurăm, mai facem bășcălie , politică și câte un review să fim utili pentru fiecare.
cKy.ro în esență s-a dezvoltat pe caracterul propriu, dacă mă apuc să vând cuvinte trebuie să renunț la caracter. A nu se înțelege că a vinde = a minți, spun doar că ar trebui să folosesc niște tehnici care m-ar face să mă simt prost atunci când exploatez slăbiciunile cititorului.
Nu aș avea de ce în general, dar pe un blog bazat pe prietenie mă simt ca și cum aș vinde la preț de profit prietenilor de o viață.
PS : Marius, vii 500 :))