Dacă știi să identifici nevoile, înseamnă că manipulezi?

De când mă știu am fost un tip care a priceput câte puțin din fiecare lucru. Cel puțin fiecare lucru care mi-a stârnit interes, a nu se înțelege că pricep ceva din tot, cum ar fi pictura unde sunt adliteram plantă.

Și la fel de când mă știu, orice discuție port analizez aprofundat tipologia omului cu care dialoghez iar în 90% din cazuri încerc să îi aflu nevoile. Aici poate fi un defect profesional, identificarea nevoilor însă mereu reușesc să duc o negociere în favoarea mea.

Nu prea îmi place să plătesc diverse servicii cash, deobicei mă documentez bine și încerc să ofer ceva la schimb celui care urmează să îmi facă un serviciu. Tot o plată este și asta, însă o plată fără chitanțe.

Un episod s-a consumat astăzi, am sunat un tip care repară console. Am lentila optică bușită la a mea. Omul cerea destul de mult, de fapt cerea cât trebuie dar eu nu eram dispus să ofer atât.

Așa că l-am dus fără să își dea seama într-un mediu pe care mi l-am dorit. M-am uitat pe bine pe contul lui de OLX, să văd ce face, ce vinde, cât este de căutat și apoi m-am dus în zona lui de confort.

Ce am făcut mai exact? Păi eu aveam niște jocuri, jocuri pe care nu aveam chef să mai stau să le vând, jocuri cumpărate sau luate în diverse combinații, jocuri ce le-aș fi vândut cu amănuntul.

Dacă omul tot era pe „felie” , am închis initial discuția legată de service și l-am făcut să dorească să cumpere de la mine. După ce am convenit prețurile și jocurile dorite, am schimbat tactica și i-am propus să îmi repare consola contra acelor jocuri.

Aparent simplu nu? Nu chiar. Dacă i-aș fi propus eu primul acele jocuri fără ca el să aibă o dorință certă de achiziție, l-aș fi pus pe el pe picior de negociere și ar fi putut cere oricât. Așa am închis subiectul, i-am înlăturat ideea și am reușit să duc prețurile mai sus, în traducere i-am dat mai puține jocuri de cât aș fi fost dispus să îi dau.

De chestia asta mă folosesc des, oriunde pot. E o chestie setată să fac profilul omului cu care vorbesc.

Chestia asta cu identificarea nevoilor o fac și în interviuri, o fac cam în orice interacțiune. Cam tot ce mișcă în jurul nostru este o negociere și o vânzare.

Și totuși nu îmi iese mereu, de fapt îmi iese dar am avut un mini eșec săptămâna trecută. Prinsesem la târg un lucru de cumpărat, mocăciune chiar. Vânzătorul mi-a zis „i-al repede că vine un prieten și îl cumpără”, am zis că blufează și am forțat nota să duc prețul mai jos (deși era deja ok prețul), într-un minut a apărut prietenul lui și a cumpărat acel lucru.

Atunci mi-am dat seama că nu este ok să forțez mereu, însă mă gândesc că dacă acel prieten nu ar fi apărut sau vânzătorul nu ar fi avut o promisiune, cred că mergea pe oferta mea.

În Iași am văzut că se poartă arta negocierii chiar și la magazinele de haine. Aici nu am încercat încă să negociez, însă am sesizat că oamenii negociază singuri, fără să spui nimic.

Așadar o să încerc să aplic (unde merge) tactica „mă mai gândesc mut”, măcar să văd ce iese. Până acum vânzătorii au negociat fără intervenția mea, cum faci? Probezi, te uiți dar nu ești pe deplin convins că vrei produsul, parcă nu te atrage 100%. Îl pui la loc și dai să pleci, vânzătorul sare direct cu o reducere, tu surprins (pe bune suprins nu te prefaci) iei produsul și îl analizezi iar. Și parcă nici acum cu noua reducere nu te-a convins, îl pui la loc și înainte să îl pui pe raft mai ai o reducere.

Aici recunosc că nu am făcut eu nimic să influențez, dar mi-a dat seama că teama de a mă lăsa să ies din magazin era mai mare față de reducerea de 25 lei făcută.

De ce recurg vânzătorii la astfel de practici? Pentru că mai sunt 50 cu marfă ca a lor. De ce nu fac eu asta când vând ceva? Pentru că ori am ceva unic, nu sunt presat de acei bani și oricum am o politică „orice produs are cumpărătorul său”.

Poate că sună a țigăneală să nu ofer bani ci servicii, a nu se înțelege că eu nu plătesc nimic și că mă țigănesc. Nu, doar că atunci când am ceva de oferit în schimb, încerc întâi acel lucru și ca să reușesc, mă folosesc de anumite tehnici. În rest, plătesc ca tot omul.

Dar de multe ori și eu accept servicii, făceam instalari de windows sau configurări routere contra echilibrări roți, analiză autor sau alte intervenții.

Bine, nu se punea problema de „Îmi faci asta și îți fac asta” , era mai mult o chestie de reciprocitate. Eu apelam la cineva pentru ceva, el nu îmi lua bani iar când apela el la mine, eu țineam cont că m-a ajutat și invers.

Sunt curios cum vedeți voi aceste plăți a serviciilor prestate.