Home » Tutoriale » Cum sa iti trainuiesti agentii de vanzari

Activand de 3 ani in vanzari am observat un grav aspect la oamenii de vanzari.Nu sunt trainuiti cum trebuie.

Aici nu ma refer de loc la teambuild-inguri, trainingrui siropoase de zeci de ore ci la aspectul net al unui training.

Agentul de vanzari trebuie sa fie rapid in reflexe si informat. Majoritatea companiilor fac traininguri plictisitoate cu zeci de poze si filmulete, grefice si multa teorie.

Cand vrei sa faci un om sa vanda, teoria o implementezi in dialog. Nu recomand sa faci un training teoretic fara aspecte practice, nu recomand sa faci trainingul ca si cum ai dicta dintr-o carte.

Eu am urmatoarea schema:
Primul training este cel de produs, aici trebuie sa familiarizezi agentii cu produsele firmei, calitatea lor, preturile dar cel mai important lucru concurentea produselor vandute de tine. Este un training de 2-3 ore in care analizez fiecare produs in parte si il pun in balanta cu produsul concurentei, astfel agentului i vor ramane in memorie avantajele si diferentele de produse incat sa raspunda din reflex.

Al doilea training este cel prin care ii explici cum se compelteaza actele in forma lor logica, e musai sa o faci intr-o maniera logica. Daca ii imprastii zeci de acte fara sa ii explici logica imbinarii lor, ai sansa sa nu inteleaga nimic din ele si mai rau, sa nu stie sa explice clientului ce acte semneaza.

Al treilea este trainingul de abordare, aici insist cel mai mult. Practic trebuie sa iti inveti agentii sa aiba calitatea de orator, daca ai unul mai timid care este luat mai tare de un client, sigur se va pierde, va da raspunsuri evazive sau va rata instant vanzarea.

Deobicei iau cele mai dificile vanzari si ii pun in postura clientului sa imi adreseze cele mai incomode intrebari, le demontez pe toate oferind solutii, nu raspunsuri evazive.

Tehnica de orator se castiga prin exercitiu asa ca trebuie sa ii antrenezi putin pana sa iasa sa vanda, asa ca e bine sa organizezi un roll-play. Sfatul meu este ca voi sa adresati acum cele mai grele intrebari si sa ii analizati atent cum raspund in situatii de tensiune maxima, notati-va unde au clacat si lucrati la aspectul acesta impreuna.

Apoi le fac pregatirea practica, aici ei merg cu mine in teren, la cativa clienti voi vorbi eu, apoi ii voi lasa sa abordeze ei alti clienti iar eu intervin doar daca este in pericol sa piarda clientul.

Nu este recomandat mereu sa mergeti voi cu agentul, chiar daca stiti cel mai bine ce sa il invatati am intalnit oameni care se balbaiau in prezenta mea, asa ca ii puteti trimite cu niste agenti de baza in prezenta carora se vor simti mai confortabil.

In practica de teren trebuie sa ii exploatati maxim sansele de a deveni un bun orator, ajutati-l sa vorbeasca natural si nu tehnic, ajutati-l si aratatii cum sa identifice clientii si sa le vorbeasca pe limba lor de la client la client.

O mare greseala intalnita la formatorii de echipe este implementarea propriului stil. Este gresit sa iti fortezi oamenii sa lucreze in stilul tau. Tu poate esti prea agresiv, poate detii un vocabular mult mai bogat sau chestii tehnice. Nu poti impune agentilor sa iti fie copie, lasa-i sa se dezvolte singuri si cel mai important ajuta-i sa isi dezvolte propriul stil de vanzare, intervii doar cand se comit greseli.

Nu uitati, in vanzari 90% este omul care vinde si doar 10% produsul. Totul este psihologic si totul tine de felul in care iti expui mesajul in raport cu nevoile clientului.

, , , ,
SHARE WITH FRIENDS:  
        
          

commentscomments

  1. […] 1. Eu selectez cv-urile de angajare, eu fac interviurile, eu decid pe cine angajez. 2. Eu fac trainingurile de produs, intocmire acte, abordare, practica cu agentii de vanzari. 3. Eu ofer suportul moral, logistic, comercial si trainuiesc echipa atunci […]

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată.

Name *
Email *
Website

Acest site folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.